InspirAcción #7: Historias, lecciones y consejos sobre escalar revenue en start-ups B2B en LatAm 🚀 Y mucho más con Diego Morales 📈

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Es una gran alegría compartirles el contenido de la entrevista #7 junto a Diego Morales de Chile.

Diego es Fundador de Rocket Revenue, Co-Fundador de B2B Rev UP 🚀 Juez en Startup-Chile, Ex-Venture Partner en Impacta VC, Ex-CRO (Chief Revenue Officer), y Director de Marketing en Start-Up Chile 📈

Temas Clave:

• Enfoques y beneficios de los programas para escalar revenue de startups B2B en LatAm de B2B Rev UP.

• Errores comunes de startups B2B SaaS al intentar crecer en ventas, revenue y escalabilidad.

• Consejos para escalar de $500K a $1M de revenue recurrente anual.

• Desafíos y consejos para alinear marketing y ventas en startups B2B.

• Pilares de estrategias de expansión internacional sólidas de startups B2B.

• Desafíos actuales de prospección: herramientas, IA y personalización.

• Reclutar y armar equipos comerciales sólidos, ¡mucho más!

Videos seleccionados de ~2 min de Diego Morales:

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¡Escucha la entrevista completa y descubre más valor!

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Capítulos:

(00:00) Trayectoria y experiencias en startups.

(05:17) Enfoque de programas de B2B Rev Up.

(08:22) Errores comunes en startups B2B en etapas tempranas sobre ventas, revenue y escalabilidad.

(12:08) Consejos para escalar revenue recurrente anual de $500,000 a $1M.

(17:02) Desafíos y consejos para alinear marketing y ventas en startups.

(20:08) Factores esenciales para escalar revenue en LATAM actualmente.

(24:56) Pilares de una estrategia sólida de expansión internacional.

(31:23) Desafíos de prospección en ventas B2B, volúmen, saturación, herramientas, IA y personalización.

(35:03) Aprendizajes y consejos sobre reclutar y armar equipos comerciales sólidos.

(40:44) Consejos para quienes están considerando aplicar a Start-Up Chile.

(45:37) Consejos para quienes están considerando levantar venture capital.

(49:37) Pilares para mantenerse trabajando a tan alto nivel.

(52:30) Consejos para quienes aspiran a liderar en startups.

Resumen de lecciones clave:

1. El foco en startups en etapas tempranas es clave. El error más común de los emprendedores de startups B2B en etapas tempranas es intentar hacerlo todo al mismo tiempo con recursos limitados. Diego enfatiza la necesidad de enfocarse en una sola cosa a la vez, definir procesos claros y secuenciales, separando consistentemente lo urgente de lo importante.

2. Para escalar, rodéate de las personas adecuadas. Para escalar, es clave rodearse de las personas adecuadas en cada rol, también en cuanto a mentores, asesores, coaches e inversionistas.

3. Invierte en tu aprendizaje continuo. Diego recomienda participar en programas o plataformas de aprendizajes especializadas (como B2B Rev UP o Reforge) para adquirir conocimientos eficaces y aplicar las mejores prácticas que ya le han funcionado a otras personas y empresas exitosas.

4. Alinea marketing y ventas con incentivos comunes. Rompe los silos entre marketing y ventas. Marketing no solo es creatividad, sino también generación de oportunidades de negocio para ventas. La clave es la comunicación constante (reuniones semanales) y alinear los incentivos, también premiando a marketing por los cierres de negocio cuya atribución es clara.

5. La actitud del equipo es muy importante. Más allá de los procesos claros y bien configurados, la escalabilidad de un negocio B2B se logra con personas que tengan "hambre" y una actitud de ir a ganar. Esta garra debe ir acompañada de humildad.

6. El liderazgo es un aprendizaje constante. Ser líder no es innato, es una habilidad que se aprende y mejora con la experiencia, incluso a través de errores. Un liderazgo efectivo es fundamental para unificar equipos, mantener la motivación y el entusiasmo en la colaboración para el crecimiento continuo.

7. Personas, cultura y expansión internacional. Prioriza a las personas y a la cultura. Aunque los “playbooks” son valiosos para la expansión, el pilar más importante de una estrategia comercial sólida son las persona adecuadas. También entender el comportamiento de compra y las diferencias culturales.

8. Prospección efectiva actualmente. Calidad y personalización vencen al volumen. La prospección B2B ha evolucionado. El envío masivo de correos ya no es efectivo. La clave hoy es la hiper-personalización de los mensajes, utilizando herramientas de IA para adaptar el contenido a cada prospecto, generando mayor conversión y reuniones.

9. Reclutamiento estratégico. "Hire Slow, Fire Fast". El talento es escaso, por lo que siempre debes estar reclutando. Tómate tu tiempo para contratar ("hire slow") y reemplazada rápidamente si la persona no es la adecuada ("fire fast"). Adapta el proceso de entrevista al rol, utilizando “role-playing” para ventas y tareas para otros perfiles, enfocándote en las competencias de ejecución para cada rol.

10. La cultura de la empresa guía el reclutamiento. Más allá de las habilidades, la conexión, el "feeling" (intuición) y alineación cultural son vitales. Considera si el candidato encaja con la cultura de tu empresa.

11. El video pitch es clave para programas de aceleración como Start-Up Chile. El video pitch de 60-90 segundos es esencial. No lo subestimes, debe ser ordenado, claro y convincente, ya que resume todo el esfuerzo de tu postulación y genera la primera impresión en los evaluadores.

12. Cuestiona la necesidad real de levantar capital. Antes de buscar inversión de “venture capital” (capital de riesgo), reflexiona si realmente la necesitas. El “bootstrapping” (crecer orgánicamente) es una excelente alternativa, también para después levantar capital.

13. Elige a tus inversionistas como un verdadero socio estratégico. Un fondo de venture capital (capital de riesgo) no solo aporta capital, es un socio a largo plazo. Elige cuidadosamente a tus inversionistas, priorizando inversores que te apoyen activamente más allá del dinero y que se alineen con tu visión. Recuerda que los fondos buscan un alto retorno (ej. 4x por ronda) y ejercerán presión para un crecimiento rápido.

14. Disciplina, resiliencia, aprendizaje continuo y deporte para el alto rendimiento. Nadie rinde al 100% todo el tiempo. Los pilares para mantener el alto rendimiento son la disciplina, la resiliencia, el aprendizaje continuo de otros, y el deporte para manejar el estrés, mejorar el foco y la energía.

15. Voluntad, humilidad y abrazar el fracaso. No temas equivocarte o fracasar. Aunque culturalmente se vea como algo negativo en Latinoamérica, el fracaso es una fuente invaluable de aprendizaje. La voluntad de caerse y volver a levantarse con humildad es el mejor consejo para quienes desean alcanzar roles de liderazgo e impacto.

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Donde encontrarnos:

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