In partnership with
¡Bienvenidos y bienvenidas a InspirAcción Startup!
2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por acá?
Con gran alegría aquí va InspirAcción #23 junto a Tomás Sánchez, de Chile.
Tomás Sánchez Valenzuela, Partner en Valoriza, Autor, Associate Researcher en Horizontal - Think Tank y Ex-Oliver Wyman. Valoriza es la empresa #1 de Chile en valorización de empresas, +500 compañías valorizadas a la fecha.
Ha sido emprendedor, ejecutivo de grandes corporaciones en Chile, Londres, China, España y Suiza, siempre vinculado a temas de transformación digital, M&A y políticas públicas.
Foco entrevista
¿Cómo se prepara una startup para ser vendida? ¿Cómo se hace la valorización? ¿Cómo es el proceso de compra y venta?
Temas clave
Cómo preparar startups para su venta
Errores comunes sobre Exits (M&A - fusiones y adquisiciones)
Claves sobre auditorías y gobernanza
Los métodos de valoración de startups más utilizados en Latinoamérica.
Consejos para fundadores que buscan un Exit
¡Y mucho más!
⚡ 5 Top Shorts @YouTube
Escuchar ahora en Spotify
Escuchar ahora en Youtube
Capítulos
(00:00) Intro
(03:23) Intro de Tomás Sánchez - Partner en Valoriza
(08:20) ¿Cómo debe comenzar la preparación para la venta de una empresa? ¿Qué implica prepararse?
(12:04) ¿Qué métricas debe monitorear hoy un emprendedor si quiere lograr un exit en 3 a 5 años?
(15:45) ¿Cuáles son los errores más comunes en procesos de M&A entre startups y compradores en Latinoamérica?
(19:20) ¿Cómo impacta la falta de auditoría y gobernanza en el valor de venta de una empresa?
(22:12) ¿Qué activos intangibles subestiman los fundadores pero que los compradores valoran más?
(27:23) Sponsor: NeoVC - All-in-one VC as a Service
(28:12) ¿Cuáles son los métodos de valuación más usados hoy en Latinoamérica?
(38:15) ¿Qué valoran hoy más los compradores en Latinoamérica: crecimiento acelerado o eficiencia sostenible?
(42:49) Sponsor: Webstarted - Your tech recruiting partner
(44:51) ¿Cuánto tiempo suele demorar un proceso de M&A en Latinoamérica y por qué suele trabarse?
(48:06) ¿Cómo se estructuran los pagos en una venta de empresa en Latinoamérica? Efectivo, earnouts y rollovers
(51:44) ¿Qué particularidades del ecosistema latinoamericano deben considerar fundadores e inversores para prepararse para un exit?
(53:16) ¿Cuáles son los mejores consejos para preparar una startup en Latinoamérica para un exit en 4 o 5 años?
(54:55) Cierre del episodio
Resumen: Mejores historias, lecciones, errores y consejos
1. No existe una señal única que indique que una startup o empresa está lista para venderse
Para que una empresa se pueda vender tiene un checklist largo, desde lo cosmético hasta lo higiénico. Es fundamental tener la empresa ordenada, balances claros, una segunda línea bien construida, tecnología adecuada y buenos procesos. No existe una señal número uno.
2. El primer punto de partida es la valorización
Cómo me preparo es saber cuánto valgo hoy para poder entender cómo se crea valor en mi empresa y al mismo tiempo poder ir optimizando los diferentes botones o moviendo las diferentes palancas de valor para yo poder ir haciendo los ajustes necesarios para que mi empresa valga lo que yo quiero capturar de valor o cuánto yo quiero venderla.
3. Define el roadmap hacia los compradores indicados
Prepararse implica entender a quién le quiero vender la empresa. Si el comprador es uno u otro, va a valorar cosas diferentes, como la captura de market share (participación del mercado) o la diversificación de mercados.
Es una tarea de planificación entender ese perfil para optimizar e impulsar las palancas de valor correctas.
4. Error común: Falta de preparación en lo contable, financiero y legal
El clásico error es no tener la compañía preparada y presentarse con un desorden detrás de otro. Al comprador le cuesta entender si esto es de buena fe o de mala fe cuando encuentra "esqueletos en el closet" durante el due diligence.
Ser prolijo en lo contable, financiero y legal evita pensamientos negativos en los compradores.
5. Error común: Dependencia de personas claves
Un error crítico es la dependencia de personas claves, donde la empresa depende de uno, dos o tres cofundadores. Si ellos toman la plata y se van, la empresa se desarma porque es un "castillo de naipes". Es vital tener procesos estructurados, la tecnología adecuada y un gobierno corporativo que no dependa de individualidades.
6. El peligro de la tecnología precaria
Es común tener una empresa linda pero con un sistema o ERP "hecho por el sobrino del tío". El comprador no quiere bancarse un tremendo dolor migrando tecnología el día siguiente de la compra. Lo que para una startup suena aburrido o "de viejo", para un exit es la certeza que el comprador busca.
7. Se compran startups por certezas, no promesas como en etapas tempranas
El inversionista de venture capital puede apostar por la promesa en rondas iniciales, pero quien hace un exit compra la certeza. Van a comprar la seguridad de que tu "máquina de hacer billetes" es capaz de entregar rentabilidad. También se suele priorizar la alineación estratégica combinada.
8. Auditoria y gobernanza como seguros
La auditoría y la gobernanza no son más que un seguro porque todos los seres humanos cometemos errores. El auditor hace la "pega inquisidora" desde afuera porque nosotros solemos ser ciegos a nuestros propios problemas, sesgos e incluso cometemos errores inconscientemente.
Un directorio te desafía, enriquece la conversación y te obliga a tener mayor responsabilidad.
9. La sobreestimación del valor de la marca solitaria
Normalmente se sobreestima la marca como si fuese capaz de vivir sola. En empresas medianas, la marca es inseparable de su operación y no se puede sumar su valor de forma aislada al de la empresa. Lo que realmente vale es tu empresa operando con tu marca, capturando ese margen extra.
10. La cultura también es clave en fusiones y adquisiciones
Nos fijamos mucho en las culturas porque debemos ser capaces de fusionar las operaciones y trabajar bien juntos. A veces toca descartar empresas simplemente porque no hay un "fit cultural" a nivel de directorio o de equipo. Debe haber afinidad para no destruir valor tras la compra.
11. El aprendizaje de ser una "cultura de culturas"
Accenture aprendió que "Accenturizar" y homogeneizar las empresas que compraba terminaba matándolas. Ahora abrazan la diversidad, dejando a la empresa quieta el primer año para no romper lo que funciona. Muchos exits fracasan porque la empresa grande captura a la pequeña y la fusiona mal, provocando renuncias masivas.
12. Las empresas valen por su caja, no por sus ventas
Las empresas no valen por cuánto venden, ni por su EBITDA, ni por su patrimonio contable. Valen por la capacidad de generar caja, dinero en la cuenta del banco que puedes rescatar sin afectar la operación. Si la utilidad no es líquida o no la puedes sacar de la empresa, no vale mucho para el inversionista.
13. Métodos de valuación: Flujo de caja descontado y comparables
En el 90% de los casos utilizamos la combinación de flujo de caja descontado y transacciones comparables. El flujo proyecta la capacidad futura de generar dinero traída a valor presente. Los comparables sirven como un guía para entender cuánto está pagando el mercado hoy por algo parecido.
14. Cuidado con comparar "peras con manzanas"
Un problema clásico es compararse con gigantes como Starbucks cuando solo tienes tres cafeterías locales. Son "animales de diferentes corrales"; una empresa auditada y líquida en bolsa tiene un riesgo muy distinto a una empresa cerrada/privada. Hay que entender el tamaño, la industria y la región para ser realistas.
15. Error común: sesgo en valorizaciones
Es común que la gente se haga una idea de que su empresa vale lo que no vale por análisis poco rigurosos. Salir al mercado con un precio irreal solo genera frustración y rechazo.
16. El precio es solo el punto de partida
Una vez acordado el orden de magnitud del precio, viene la "real negociación". Se discuten términos de pago, pactos de accionistas, garantías y condiciones de permanencia de los socios.
Hay entre 30 y 50 variables que pueden mover la aguja de la creación o destrucción de valor.
17. El giro hacia la sustentabilidad
El mercado en Latam está virando del hipercrecimiento financiado a un crecimiento más sostenible y eficiente. Los compradores hoy exigen flujos de caja buenos y rentabilidad cierta desde etapas más tempranas.
18. El túnel angosto del financiamiento en Latam
En Latinoamérica la "cadena de pagos" de inversionistas no está bien construida para series B o C en adelante. El túnel se angosta demasiado y muchas startups se tropiezan al no encontrar financiamiento para seguir quemando caja. Por eso, conviene ser una compañía sustentable.
19. Tiempos reales de fusiones y adquisiciones (M&A): de 6 meses a 2 años
Un proceso de M&A que sale rápido y fácil dura al menos 6 meses, pero lo normal son 9 meses o un año. Entre conocerse, firmar la carta de acuerdo, valorizar y hacer el due diligence, el tiempo vuela.
No es raro que surjan contingencias o cambios en el mercado que alarguen el proceso hasta los dos años.
20. "Put your money where your mouth is" / Coloca tu dinero donde está tu boca
Los compradores suelen usar estructuras de pago como los "earnouts" para condicionar parte del precio a metas futuras. Si dices que vas a crecer un 15%, el comprador te pide que arriesgues parte de tu pago alineado con ese supuesto. Es una forma de asegurar una mejor alineación de incentivos y resultados.
21. El contraste cultural Latam vs. USA
En Latinoamérica le damos mucha importancia a las relaciones, a conversar y a tomarnos nuestro tiempo. El "gringo" es directo, rápido y espera respuestas para mañana; no busca necesariamente construir relación antes. Entender este contraste es vital para no trabar las negociaciones por falta de ritmo o exceso de formalidad.
22. Consejo: planifica hoy tu salida de mañana
Mi mejor consejo es que planifiques; si quieres venderte en 5 años, piensa hoy cómo hacerlo. Debes valorizarte hoy para entender tus "talones de Aquiles" y mover las palancas necesarias para valer más en el futuro.
Ten claro para quién generas más valor y a qué perfil de empresa le podrías interesar. De esa manera, puedes ir preparando tu ruta para cumplir con el checklist que ese comprador específico prioriza. Esto baja las barreras para que la transacción ocurra y captura el mayor valor posible.
🤝 Al final encontrarás 3 sponsors seleccionados por su valor
¿Qué pensas sobre este contenido?
¿Qué te sumó más? ¿Sugerencias de mejora, críticas constructivas o ideas para ayudarme a sumar más?
Me encantaría saber que te sumó más, si algún aprendizaje o consejo te suma mucho me encantaría que me lo digas cuando te sea oportuno, sería una gran alegría para mí saberlo.
También me encantaría recibir tus sugerencias de mejora, críticas constructivas, e ideas que te gustaría que enfoque para mejorar y sumar más. Podés escribirme a [email protected]
♻️ Si crees que este contenido podría sumarle también a amigos, familiares o colegas, sería de gran ayuda que los invites a suscribirse a este newsletter. También es una forma simple, rápida y gratuita de ayudarme, que me ayudaría a entrevistar a más líderes de startups y venture capital de LatAm, también a seguir creando contenido cada vez mejor.
Donde encontrarnos
Sponsors de esta edición de InspirAcción Startup
Conoce NeoVC: La solución todo en uno de VC-as-a-Service, creada por inversionistas y fundadores para la industria del venture capital.
Software data-driven que optimiza las operaciones de VC con precisión y automatización a lo largo del ciclo de vida del fondo, ayuda a las startups a optimizar su capital y relaciones con inversionistas, y permite a los LPs invertir con claridad y confianza.
• ¿Operaciones del fondo? → Módulo de Gestión de Fondos
• ¿Levantamiento de capital y relaciones con inversionistas? → Módulo de Startups
• ¿Gestión de LPs? Supervisión en tiempo real → Módulo de LPs
• ¿Investigación y análisis de VC? → Módulo de Análisis
Escríbele hoy al fundador de NeoVC, Fabián Mella Lukacs directamente a [email protected] y accede a 10% Off mencionando el anuncio en InspirAcción Startup Podcast.
Web Started | Building a great product starts with building a great team.
In LATAM, the talent exists, you just need the right partner to find it.
We’ve supported 100+ startups and VCs, completed 200+ successful placements in the past 6 years, and built a talent network of 80,000+ tech professionals across the region.
Fast, curated, and aligned with your hiring needs from day one.
Attention is scarce. Learn how to earn it.
Every leader faces the same challenge: getting people to actually absorb what you're saying - in a world of overflowing inboxes, half-read Slacks, and meetings about meetings.
Smart Brevity is the methodology Axios HQ built to solve this. It's a system for communicating with clarity, respect, and precision — whether you're writing to your board, your team, or your entire organization.
Join our free 60-minute Open House to learn how it works and see it in action.
Runs monthly - grab a spot that works for you.
👉 Si querés ser Sponsor de InspirAcción Startup, escribime a mi correo aquí.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por acá?
¡Gracias por acompañar este camino y felices fiestas! 🎅🎄✨
Fito
