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¡Bienvenidos y bienvenidas a InspirAcción Startup Podcast y Newsletter!
2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por acá?
Con gran alegría aquí va InspirAcción #31 junto a Ezequiel Abramzon, de Argentina, radicado en Madrid, España.
Ezequiel Abramzon empezó como Supervisor Creativo en Disney, fue ascendido 7 veces en 22 años, pasando a liderar equipos regionales y globales de medios digitales, diseños interactivos, servicios creativos e incluso creación de productos globales desde Londres.
Después además de ser Advisor en varias organizaciones fundó Lalo, para apoyar founders de startups en estrategias de branding, pitches de ventas y de levantamiento de capital. Ha asesorado +100 founders de 30 industrias y 20 verticales.
Foco entrevista
De 22 años en Disney y liderar la creación de productos globales a construir marcas y pitches para +100 founders de startups
⚡ 5 Top Shorts @YouTube
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Temas clave
La importancia del branding y la estrategia de marca en startups
Lecciones sobre construir marcas icónicas con Disney, Star Wars y Marvel
El papel de las historias y las emociones en la construcción de marcas
La fórmula hardware/sofware para crear marcas líderes
Las cinco preguntas clave para definir la estrategia de marca
Lección contraintuitiva de su carrera
Uno de los errores más importantes en su carrera
Porqué +90% de los pitches de ventas fallan
Un consejo personal
Y mucho más…
Capítulos
(00:00) Intro
(06:42) ¿Porqué el branding o la creación de marca es fundamental desde el principio?
(11:56) ¿Lecciones claves de construir marcas icónicas en la mente y los corazones de las personas?
(18:05) ¿Cuál fue alguna de las lecciones contraintuitivas de más valor durante su carrera?
(20:41) ¿Hay diferencias críticas entre trabajar marcas de startups B2B y B2C?
(25:55) ¿Diferencias entre su metodología Epicenter vs metodologías típicas de marcas?
(35:09) En tiempos actuales, ¿qué recursos base de estrategia de marca deben construir?
(38:04) ¿Claves de historias y pitches de ventas en startups?
(45:13) ¿Errores más comunes de emprendedores de startups en etapas tempranas sobre sus historias, narrativa
(51:49) ¿Porqué invertir en marca no es solo un gasto, sino un multiplicador de valor?
(59:48) ¿Mejores consejos para jóvenes que sueñan con trabajar en compañías icónicas?
(1:02:38) ¿Alguno de los errores más grandes de su carrera y su lección?
(1:05:22) Consejos finales para crear marcas, pitches, generar más ventas y atraer capital de inversionistas
(1:07:13) Cierre del episodio
(*) Antes del resumen, simple recordatorio
Muchos días los vivimos en una especie de modo piloto automático, procesamos información nueva de valor que nos suma pero no la ejecutamos rápido y a los pocos días la olvidamos.
Quiero recordarte que si aprendés algo nuevo que te sume valor debajo, que enseguida lo anotes donde lo puedas ver de nuevo pronto, empezar a ejecutar y capitalizar.
Resumen: mejores historias, lecciones, errores y consejos accionables
1. El founder es el límite de crecimiento de la empresa
Las empresas crecen cuando los ejecutivos crecen. Es decir, cuando el founder crece como persona, el negocio evoluciona al ritmo del founder y no es al revés. El negocio nunca va a crecer si el founder no crece.
Para mí la curiosidad, aprender cosas nuevas, el poder mirar en detalle, no ir tan rápido, tener paciencia, saber que las cosas llevan años, no meses, años, es clave.
2. La estrategia es el arte del sacrificio
La estrategia es el arte del sacrificio. Vos tenés que soltar cosas para poder dejarle lugar a las que verdaderamente muelen la aguja. Y la estrategia es el arte de las decisiones.
Somos esto, no somos esto, hacemos esto, no hacemos lo otro. Entonces, ese proceso de soltar es de lo más contraintuitivo que puede haber para todo emprendedor, incluyéndome a mí.
El miedo a soltar, el miedo a hacer menos, el miedo a perder clientes, el miedo, el riesgo, el miedo a fallar, a cagarla.
¿Qué soltás? ¿Cómo tomás la decisión de a qué ponerle foco o a qué no? La única forma es hacer un trabajo estratégico para poder determinar hacia dónde querés ir y después deducir para llegar ahí tengo que hacer estas cuatro cosas y por qué estas son mejores que otras.
3. Pasar de foco en mejores productos a mejores clientes
Con la cultura de la velocidad, iteración, design thinking y todo esto de la innovación, desarrollamos el producto, el famoso MVP y salimos a chocar el producto con la gente. Y todo eso se hace desde una mirada con el producto en el centro.
Y esa mirada para mí es un poco miope, sesgada.
Y todo eso siempre se hace desde una mirada con el producto en el centro.
Tenemos que pasar de hacer mejores productos a mejores clientes.
4. La marca es una idea instalada en la cabeza
La estrategia de marca, que es específicamente donde yo me especializo, es una especie de plan para poder influenciar eso que la gente siente.
Es una serie de decisiones que tomamos para poder meterle una idea en la cabeza a la gente. El branding es poner en práctica, hacer y decir cosas para poder justamente activar esa influencia.
5. Cinco preguntas clave para construir una marca
Yo les recomendaría que traten de responder las cinco preguntas de estrategia de marca que yo uso desde que empecé: ¿por qué existe la marca más allá de hacer dinero?
¿A quién servimos? Obviamente el cliente, tenés que poder responder esto claramente y explicar el problema que tiene tu cliente por el cual vos tenés la solución.
¿Dónde jugamos? ¿Cuál es tu categoría? Entender tu mercado y saber con qué alternativas cuenta tu cliente.
¿Por qué vamos a ganar? Si sabés dónde jugamos, sabés cómo vas a ganar, cuál es tu diferencia, por qué te van a elegir a vos por encima del resto y cómo vamos a crecer.
6. La diferenciación se construye con señales
Hay señales, hay dispositivos que pueden ser colores, texturas, sonidos, pueden ser personajes, mascotas, símbolos. Son elementos distintivos que hacen que la gente conecte de alguna manera.
La recordación, la repetición hace que vos puedas, no todas las marcas necesitan todas esas cosas, pero al menos elegir ciertas cosas y elegirlas en forma diferencial.
Si todo el mundo usa azul, tratar de elegir otro color, porque sino vas a ser invisible.
7. Un pitch de ventas es muy diferente a un pitch para inversores
El cliente lo que quiere saber en tu pitch es cómo las ayudas hoy, mañana. Ya no le importa tu visión a 10 años, porque si vos vas con un pitch de visión a 10 años a un cliente, el cliente te va a decir: Bueno, volvé en 10 años cuando lo tengas.
El inversor lo que quiere ver es a dónde estás llevando el negocio a largo plazo. A veces no le importa tanto dónde. Sí, obviamente miran la atracción y cómo está el equipo hoy operando, pero sobre todas las cosas la credibilidad que tenés como para visualizar un hacia dónde va el negocio y ejecutar la visión.
8. Porqué el 90% de los pitches de ventas fallan
90% de los pitches de ventas que yo veo que vi en los últimos años fallan, todos cometen este mismo error, y es que el pitch de venta de la mayoría de los startups es egocéntrico.
Arranca el pitch y te dicen: ‘Hola, ¿qué tal? Soy pipilo.com. Nosotros somos los mejores del mundo haciendo esto, bla, bla, bla, bla. Tenemos todos estos clientes. Nuestro producto es el más rápido de todos porque nosotros, nosotros, nosotros…
Para cuando llegaste al momento de entender mejor al cliente y su compañía, el cliente ya estaba mirando el teléfono, ya se desconectó porque vos viniste a hablar de vos.
9. En pitches de ventas, primero mejor empatía, después autoridad
Los mejores pitches de ventas, los mejores cierres de deals que yo he visto funcionan al revés.
Vos arrancás conectando empáticamente y emocionalmente con los problemas que tiene tu cliente, demostrando que vos entendés su día a día, pero de forma espectacular y además que entendés el mercado.
Presentás el contexto ideal sobre el cual tu solución es la mejor según el criterio del punto de vista que vos tenés, le contás cómo funciona y hacés la demo después.
Después que le mostraste la demo y le mostraste el valor que agregabas, recién ahí le decís: Ah, y además tenemos unos clientes buenísimos, nuestra tecnología es espectacular y tenemos un equipo de 150 años de experiencia.
Para mí, el cliente que te elige no te elige porque vos trabajás con Coca-Cola o trabajaste con Nike como cliente.
Te eligen porque corroboran que vos tenés la solución a su problema y entendés perfectamente lo que necesita.
10. Hay que ayudar a los clientes a comprar
Tenemos que ayudar a los clientes a comprar, no tenemos que vender, tenemos que hacérsela fácil.
El 95% de tus clientes potenciales no están listos para comprarte hoy. Eso quiere decir que solo el 5% está activamente buscando o abierto en el mercado a gastar plata en el problema que vos solucionás.
Más del 60% de los deals B2B terminan en no decisión, es decir, que la gente se aburrió en el proceso o terminaron no tomando la decisión.
La marca debe existir antes del problema. De esos deals que se cerraron, nueve de cada 10 tomaron la decisión sobre una marca, una empresa que ya tenían en la lista inicial antes del research y que ya la conocían de hace un tiempo antes de tener el problema.
Por eso es muy importante el branding, porque vos construís un lugar, una influencia, una marca, un nombre a lo largo de los años.
Tenés que estar en la cabeza de la gente antes de que salgan a buscar la solución, incluso antes de que sepan que tienen ese problema.
11. El branding también aparece en los Exits
Cuando Amazon se compra Whole Foods Market, lo compra por 13.700 millones de dólares, o sea, 13,7 billones.
Cuando ves el documento de compra de Whole Foods, aparece un ítem que se llama Goodwill por el 70% del valor, 9.000 millones de dólares.
Goodwill no es más ni menos que el intangible, la marca, el nombre, la reputación, el humo, si querés, si sos el agnóstico.
12. Consejo personal sobre crecimiento profesional
Yo me lo tomaría como un videojuego. Cualquier videojuego, no empezás en el nivel 150. Empezás en nivel uno y ese nivel uno lo tenés que pasar para poder pasar al nivel dos.
Esos superpoderes para mí son los skills, las cosas que tenés que aprender, que no te la da el colegio, que no te la da la universidad y que te las tenés que ganar vos o en la calle haciendo cosas o entrenándote.
Aprender inglés, aprender oratoria, aprender relaciones interpersonales, aprender algún oficio, algunas prácticas. Para mí es leer libros, escuchar podcasts, hacer cursos, tener un coach, un mentor o varios.”
Las empresas crecen cuando los ejecutivos crecen. El negocio nunca va a crecer si el founder no crece.
Las grandes marcas que todos admiramos y consumimos y son espectaculares y nos enamoran y nos sacan toda la plata, tienen decenas de años.
No se aburran de las decisiones, porque la repetición, la paciencia en instalar esa idea a la marca a lo largo de los años es lo que termina pagando, aunque parezca mentira.
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