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¡Bienvenidos y bienvenidas a InspirAcción Startup!
2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por acá?
Con gran alegría aquí va InspirAcción #28 junto a Annamaria Pino, de Colombia, radicada en Alemania actualmente.
Annamaria Pino es Growh Metrics Consultant 🎯 Ha asesorado +190 startups en Growth, ha trabajado con +10 aceleradoras y fondos de venture capital de LatAm y Europa, incluyendo Google for Startups, Growth Rockstar, y la mejor aceleradora de Alemania.
Foco entrevista
Cómo reducir el riesgo de tu ronda de venture capital con Growth, Métricas y Ventas
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Temas clave
Preguntas astutas sobre ventas, growth y métricas de VCs y jueces en pitches (y cómo contestarles)
Qué son los indicadores canarios y cómo usarlos para revivir relaciones con VCs
Cómo usar el árbol de métricas para reducir el riesgo con VCs y escalar tu startup
Cómo enfocar un one-pager de Growth para VCs
Top 4 consejos para emprendedores de etapas tempranas aspirando a levantar una ronda de venture capital
¡Y mucho más!
Capítulos
(00:00) Intro)
(06:34) ¿Cómo startup logró duplicar su MRR en 8 meses con su asesoría en growth metrics?
(09:34) ¿Qué preguntas astutas hacen los VCs sobre growth, métricas y ventas al evaluar startups?
(17:52) ¿Qué son los indicadores canarios? ¿Se pueden usar los indicadores canarios para revivir relaciones con VCs?
(27:39) ¿Cómo usar el árbol de métricas para reducir el riesgo con VCs?
(34:51) ¿Cómo enfocar un one pager de growth para VCs?
(36:44) ¿Mejores consejos para emprendedores de etapas tempranas aspirando a levantar una ronda de venture capital?
(40:18) Cierre del episodio
Resumen curado: mejores historias, lecciones, errores y consejos accionables
1. Foco en la métrica que más duele y no en el problema que más grita
Tratemos de ser más críticos en qué si es que el este cliente está intenso de más por tal proceso, revisemos si de verdad es que me estoy dejando llevar porque el cliente jode un montón o bueno lo necesita, o si es el problema que más nos duele, la métrica que más nos duele.
Para mí la lección más grande de fue enfoquémonos en la métrica que más duele y no en el problema que más grita.
2. Cómo suelen hacer preguntas hoy los VCs y jueces en pitches
Las preguntas hoy están un hit porque ya no te preguntan tan directamente por una métrica o por algo específico sino que te lo preguntan por los laditos.
Hoy las preguntas son menos directas, pero esperan métricas de growth en respuestas de emprendedores (aunque no te lo dicen), importante saberlo.
También están buscando los supuestos críticos para meter en el modelo financiero y decir ¿Esto puede escalar o no?
3. Qué son los indicadores canarios (predictivos)
Le llamo indicador canario a todo aquel indicador que me predice me alerta que algo va a suceder.
Mi rol como consultora en métricas de growth es identificar cuáles son esos dos tres indicadores canarios clave por startup que me van a alertar que uy si voy a llegar a las ventas, uy si voy a llegar a todos los usuarios activos, uy si voy a llegar al MRR (monthly recurring revenue), uy el churn (métrica de cancelaciones) se va a mantener así.
Las métricas que te menciono y mostramos en nuestros pitches son todos indicadores tardíos, son todos indicadores output.
Los leading indicatores son indicadores predictivos o canarios.
Las métricas están para dar confianza al inversionista y entre más contexto tengan esas métricas y más canarias sean más confianza le da.
Encontrar tus dos o tres indicadores canarios más clave ayuda a construir confianza y también a bajar el riesgo percibido de tu startup hacia los inversionistas.
4. Cómo te juzga un VC (inversionista) o juez en pitches de startups
El VC o inversionista no te juzga por tu mejor métrica, te juzga por cómo defiendes la métrica que tienes en mayor riesgo.
Entonces si tú eres capaz de adelantarte a su pregunta de ¿cuál es el supuesto crucial más jodido que tienes para resolver ahora? ¿cómo lo mides? ¿con qué métrica lo estás midiendo ¿y qué experimentos estás haciendo para esto y que seas consciente?
O sea ya el VC dice aha, Ok, ya yo sé a qué le estoy apostando, me hace sentido o no me hace sentido, le entro o no le entro.
Pero… a uno no lo juzgan por lo que mejor le va.
5. Usa un one pager (1 hoja, óptima estructura) para generar confianza con VCs
Mi delivery más fuerte es un one pager en donde tenemos:
columna uno métricas clave, cuáles son las métricas canarias
columna dos ¿cuál es el milestone to de-risk (bajar riesgo) de cada métrica?
columna tres ¿cuál es ese roadmap de experimentos que vamos a usar para pegarle a esa métrica específica?
El one pager a un inversionista y tanto al founder le da claridad de bueno listo esas son las tres cosas que nos vamos a enfocar por esta razón y esto es lo que estamos haciendo.
Para los VCs da cierta seguridad de decir yo meto plata y yo la apuesto sabiendo a lo que le estoy apostando.
6. Sí se puede revivir relaciones “perdidas” con VCs con métricas clave y progreso
Sí se puede revivir relaciones con VCs que te hayan dicho que no, apunta a métricas.
Un ejemplo reciente es hace 3 meses, me llama una founder que asesoré y me dice:
“Me había rechazado un VC, entré a llamada y le dije mira es que ahora tengo unos nuevos indicadores que voy a comenzar a monitorear que van a ser estos y estos y estos.
Viene el VC y me dice okay listo, llega a tanto de Monthy Recuring Revenue y nos vamos a comité de inversión.
Reviví un VC que me había rechazado hace tres meses, pero ahora por mostrarle qué tipo de indicadores canarios estoy siguiendo ya volví a ganar la confianza de VC".
7. Entiende el modelo de crecimiento antes de tener la data
Entiende el modelo de crecimiento de tu negocio aún si no tienes los datos.
Todos nosotros podemos hacer una matriz sin tener que esperar, a que “ay es que todavía no lo puedo hacer porque es que no tengo los números".
Primero montamos la matriz, encontramos los indicadores canarios que son y luego le montamos los números, porque no sabemos si lo hacemos al revés puede que perdamos un montón de tiempo (mal invertido).
8. Cómo usar el árbol de métricas de growth para escalar tu startup
El árbol de métricas es una metodología en donde visualmente vamos a descifrar qué métricas conforman la siguiente.
Vamos por todo el journey de ventas, por todo el journey de expansión, de churn, de todo e ir viendo este por este da este este, este por este da este.
Uno inicia siempre con las ventas o monthly recurring revenue, de aquí le abres cuales son las nuevas, cuales son las de recurrentes, cuales son las de expansión, y así sucesivamente.
Usualmente una startup, un servicio logramos abrir hasta como 40 métricas.
De ahí encontramos cuáles son las dos tres indicadores canarios más clave que hay.
También es una representación visual de los supuestos críticos de una startup.
Después comenzamos a ver: ¿pero de todas a estas cuál es la que más duele? ¿Cuál es la que está en mayor riesgo? Cuando ya no logramos multiplicar, también ver ¿qué influencia esta métrica?
9. Top 3 error que tumbó 3 meses renovaciones en una startup fintech
Top error error (cagada) de Annamariano Pino haciendo mediciones. Fue en el 2018.
Era gerente de operaciones en una Fintech, nosotros dábamos préstamos y el negocio es que la gente los vuelva a adquirir el crédito.
De repente veo que las renovaciones se empiezan a desplomar.
Entonces verifico, el porcentaje de satisfacción de la gente está bien, ok, las llamadas están al día, ok, y me fui a revisar sobre todo lo que fuese humano.
Resulta que teníamos en la fintech una automatización para las renovaciones y aprobaciones de créditos.
La razón por la que todas las renovaciones se desplomaron al piso había sido porque esta automatización había dejado de funcionar hace 3 meses.
Yo no me había dado cuenta porque claro como es una automatización pues eso yo asumí que no fallaría.
Con esto también quiero decir que mucho ojo también dentro de esos indicadores clave detectar cuáles dependen de automatizaciones que sean tan cruciales que te puedan tumbar un negocio.
Siempre mantener un balance entre cuántos indicadores estoy viendo humanos y cuántos de tech o de automatizaciones por así decirlo.
10. Top 4 consejos para levantar venture capital de VCs
Foco en la métrica que más duele y no en el problema que más grita.
Recordar que los inversionistas no nos juzgan por la métrica que mejor nos va, nos juzga por la métrica que está al mayor nivel de riesgo.
Cito a mi gran colega Daniela Estefanía Gómez: “Entiende el modelo de crecimiento de tu negocio, aún si no tienes los datos”.
Encuentra tus dos, tres indicadores canarios que son los que te van a ayudar a construir confianza y a bajar el riesgo percibido de tu startup hacia los inversionistas.
💡Mañana les envío gratis un recurso exclusivo para suscriptores de Annamaria por email (no quedará público en la web):
“Descifrando la métrica escondida en la pregunta del inversionista”
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