De $700K ARR en startups B2B 🚀a una máquina de ventas 💰 con IA 🤖 Nicole Carranza

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De USD 700K ARR en startups B2B a una máquina de ventas con Inteligencia Artificial

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🧠 LA ventaja competitiva en la Era de la Inteligencia Artificial

🤖 IA para Startups B2B Cómo potenciar tu estrategia comercial

⚠️ 4 Errores comunes que impiden a founders B2B escalar

🔍 4 Claves para auditar tu CRM en tu startups B2B

🚀 Cómo transformar tu startup B2B en una máquina de ventas

Y mucho más…

(0:00) Intro
(5:35) ¿Recomendaciones para identificar cuello de botella de founders de startups B2B con $700K de ARR?
(10:49) ¿Cuáles son errores comunes que cometen founders con $700K de ARR que les impiden escalar?
(16:09) ¿Foco inicial de construir estrategia de go-to-market en los primeros 90 días?
(20:52) ¿Qué ve inicialmente en auditorías de pipelines en CRMs?
(26:44) ¿Cuáles son sus criterios para construir una “máquina de ventas”?
(31:23) ¿Cómo recomienda proceder con prospección en WhatsApp para ventas B2B?
(34:32) ¿Cómo proceder sobre estrategias de creación de contenido multicanal y prospección?
(38:52) ¿En qué sí y en qué no usar IA en ventas B2B?
(44:25) ¿Qué piensa sobre agentes de IA de prospección en ventas B2B?
(47:04) ¿Cómo recomienda proceder con inclusión inicial de agentes de prospección de IA?
(51:10) ¿Uno de los errores más comunes en ventas de startups B2B?
(53:00) ¿Una lección contraintuitiva reciente?
(54:53) Cierre del episodio

Muchos días los vivimos en una especie de modo piloto automático, procesamos información nueva de valor que nos suma pero no la ejecutamos rápido y a los pocos días la olvidamos.

Quiero recordarte que si aprendés algo nuevo que te sume valor debajo, que enseguida lo anotes donde lo puedas ver de nuevo pronto, empezar a ejecutar y capitalizar.

Una compañía facturando unos 700.000 dólares de ARR ya tiene alguna evidencia de que existe un mercado dispuesto a pagar por su solución, pero eso no significa que tenga un modelo de adquisición repetible.

Antes de recomendar cualquier herramienta, yo comenzaría por tres diagnósticos.

Primero, entendería de dónde vienen los ingresos.

Luego, revisaría el pipeline completo.

Y finalmente también vería por qué se están perdiendo esas oportunidades.

¿Son clientes que llegaron por la red de contactos del founder o por referidos? ¿O por outbound? ¿O por el contenido?

Eso te hace primero diferenciar la capacidad comercial repetible de la capacidad personal del founder.

Volumen de oportunidades calificadas.

Conversión por cada una de las etapas.

Ticket promedio.

Duración del ciclo de venta.

Al revisar las tasas de conversión, puedo ver qué es lo que no se está cerrando.

Si la empresa solamente está vendiendo por lo que cierra el Founder, todavía no se ha transferido el conocimiento al equipo comercial y no hay un sistema que te lo apalanque.

Necesito entender qué parte de tu proceso comercial no está funcionando bien. Y el que sí está funcionando bien, es ahí cuando yo recién comienzo a automatizar. Hay un proceso previo, hay una metodología, y eso es lo que hay que evaluar antes de comenzar a trabajar con cualquier Inteligencia Artificial.

Hay un error que veo constantemente y es que confunden crecimiento con contratación. Pero contratar vendedores sin un proceso comercial repetible, lo que tú dices, la maquinita de ventas, es multiplicar la improvisación y eso no te ayuda.

Muchas startups B2B empiezan vendiendo a cualquier compañía que está dispuesta a pagar, pero si tú vas a escalar, vas a abrir otro mercado, tienes que hacer primero un análisis del mercado y un análisis de tu ICP, porque tu ICP en Argentina probablemente no sea el mismo en México.

Una compañía puede estar creciendo en ARR, pero con un CAC que no es sostenible, clientes que abandonan rápidamente o churns muy rápidos. Entonces, ¿hay crecimiento realmente? Y eso no se detienen a verlo.

El paso de founder-led sales a una organización comercial profesional implica sacar al founder de ventas. Consiste en convertir su conocimiento en un sistema que otros puedan replicar y ejecutar perfectamente. Eso implica comenzar a documentar qué clientes compran, por qué compran y qué comportamientos en común tienen.

Sin más o menos tener un product-market-fit, no comienzo a estructurar un go-to-market. Porque no va a haber resultado. Un go-to-market no es solamente un plan para salir a vender, es una hipótesis de crecimiento que tiene que validarse con el mercado.

Primero, necesito entender con mucha claridad cuál es el problema que estás resolviendo. La evidencia de la demanda, un compromiso real de liderazgo y capacidad para ejecutar.

Necesitamos personas, datos, procesos y tecnología para hablar de una máquina de ventas. Es diseñar cómo funciona este sistema de ingresos de manera igual para toda la compañía. Todos hablamos el mismo idioma, todos entendemos lo mismo.

Al construir una máquina de ventas, no queremos cambiar la esencia de las personas.

Máquina de ventas no es un equipo de SDRs mandando correos masivos o chatbots por todos lados, como que atormentando a nuestra audiencia, ni un CRM lleno de automatizaciones. Estamos hablando de ventas B2B, de personas hablando con personas.

Para mí, el CRM es el corazón de un equipo comercial.

Y cuando yo entro a un CRM, no comienzo mirando cuánto pipeline tiene la empresa. Comienzo preguntando cuánto de este pipeline es real. Un pipeline de USD 5M no sirve si está lleno de oportunidades sin actividad, sin un dolor identificado, sin un siguiente paso acordado con el cliente.

Yo lo que reviso al auditar un pipeline de ventas en un CRM son cuatro cosas superimportantes: calidad, conversión, velocidad y la viabilidad comercial que existe.

Comienzo a ver el discovery de estas primeras reuniones: se identificó el dolor, se está hablando con la persona indicada, tienen idea de cuándo va a ser el cierre, de cuándo es la necesidad, los decisores de compra también.

No es correcto evaluar una oportunidad Enterprise de 6 meses con el mismo criterio que una oportunidad de SMB, una venta Pyme, que podría ser incluso hasta en 2 semanas.

Yo, cuando trabajaba en WeWork, mandaba 200 correos semanales y sacaba por lo menos 10 reuniones. Y me funcionaba superbién. Si ahora hago eso, es simplemente spam.

El outbound no murió, lo que está muriendo son las prospecciones sin criterio.

De hecho, hoy veo top niveles de conversión de prospección por teléfono incluso directo a C-levels.

Yo construyo una secuencia empezando por las señales del negocio.

Prefiero que se demoren mucho más y que hagan menos volumen, pero con conversiones más altas y que sepamos con quién estás hablando, por qué estás hablando con esa persona o esa empresa.

No enviaría el mismo mensaje por los cinco canales.

Yo no estoy en contra del WhatsApp, estoy en contra de utilizarlo de cualquier manera sin un buen contexto.

En Latinoamérica, el WhatsApp puede ser muy poderoso porque reduce fricciones y permite conversaciones rápidas, pero eso no significa que tengamos permiso para invadir el espacio y la privacidad de cualquier prospecto.

Primero hay que entender cómo se relaciona nuestro buyer persona con ese canal.

La inteligencia artificial no reemplaza una estrategia comercial; lo que hace es potenciar las capacidades: para investigar cuentas, entender mercados, preparar reuniones comerciales, analizar el CRM, estructurar preguntas de discovery y revisar reuniones de venta.

Pero yo no usaría la inteligencia artificial para delegar negociaciones estratégicas. La construcción de la confianza con un cliente no la puedes hacer con inteligencia artificial.

Hay que distinguir la automatización de actividades de automatizar criterio.

Al evaluar si un agente de prospección con IA está siendo efectivo miraría el porcentaje de cuentas, si cumple con el ICP, si las respuestas son positivas, si hay reuniones realmente calificadas.

Un agente que te genere 1.000 reuniones de mala calidad no es productividad, es simplemente ineficiencia automatizada.

Yo comenzaría por un caso que mejore un proceso existente, que sea medible y que no genere un riesgo alto para nuestros clientes. Tomaría un grupo de vendedores y establecería una línea base: cuánto tiempo dedican en preparar reuniones, documentar la información y generar seguimientos, y qué calidad tienen sus notas de discovery.

SPICED es una metodología donde el centro es el cliente y no nosotros. Una buena Discovery Meeting tiene que ir acompañada de un Spiced, donde somos nosotros los que hablamos un 30% y 70% el cliente.

“Uno de los errores más caros en ventas es invertir en crecimiento antes de entender qué se está impidiendo crecer. A nosotros nos ha tocado perder miles de dólares en la generación de demanda. Creo que primero hay que obsesionarnos por tener un sistema que realmente funcione para luego querer crecer más a través de generación de demanda. Y otro error muy grande que veo es el querer contratar muchísima gente, y luego ni siquiera hay un onboarding dentro de la compañía.”

La solución a la vida no es la IA, en un mundo donde se puede automatizar casi todo, el criterio no se automatiza. El criterio es lo que se está volviendo más valioso hoy en día.

Linkedin de Nicole Carranza

Linkedin de Adolfo (Fito) Díaz Gramont

Me encantaría saber que te sumó más, si algún aprendizaje conectó y sumó mucho me encantaría que me lo digas cuando te sea oportuno, sería una gran alegría para mí saberlo.

Quiero seguir mejorando y sumar más. Sugerencias de mejora, críticas constructivas, temas y preguntas que te gustaría que enfoque son muy bienvenidas.

Podés escribirme a [email protected]

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B Venture Capital lanza la 2.ª edición del programa SAMURAI para Serial Founders en LATAM

Cuerpo del texto:

Nuestro aliado B Venture Capital (BVC) ha anunciado oficialmente la apertura de la segunda cohorte de su programa SAMURAI: Serial Founder $1M Program, diseñado para respaldar a emprendedores con trayectoria demostrada de exit que estén desarrollando nuevas startups B2B FinTech y B2B AI en Latinoamérica.

El programa ofrece una ruta de inversión por hitos de hasta US$1,000,000 en capital total, comenzando con una inversión inicial de US$150,000 y posibilidades de follow-on. A diferencia de los procesos tradicionales, en esta primera etapa no se exigen métricas de revenue, priorizando la experiencia y capacidad de ejecución del fundador/a. Además, los seleccionados cuentan con un proceso directamente con los General Partners del fondo.

La convocatoria estará abierta hasta el 30 de octubre.

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Fito