In partnership with
¡Bienvenidos y bienvenidas a InspirAcción Startup!
2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por acá?
Con gran alegría aquí va InspirAcción #25 junto a Ariel Berkowitz, de Chile, radicado en Israel actualmente.
Ariel Berkowitz es Líder de Ventas y RevOps con más de 13 años de experiencia liderando equipos comerciales, incluyendo equipos de Ventas y RevOps regionales y globales. En GeoVictoria lograron USD 1.5M de ARR bajo su liderazgo del equipo de ventas, después pasó a liderar RevOps.
Foco entrevista
Cómo construir una máquina de ventas B2B: Equipos, procesos, sistemas y métricas
⚡ 8 Top Shorts @YouTube
🤝 No presiones ventas, ayuda a clientes a comprar, y el rol transversal del Marketing en startups B2B
Escuchar ahora en Spotify
Escuchar ahora en Youtube
Temas clave
Frameworks sobre ventas y cómo generar una máquina de ventas B2B
Cómo alinear equipos de Revenue, Ventas, Marketing y Customer Success
IA y automatizaciones en ventas B2B
Fórmula del Pipeline o Sales Velocity: Cómo calcular y medir el motor de ventas B2B para escalar
El rol transversal de Marketing en Ventas B2B
Sus rituales de liderazgo y management para coordinar equipos y escalar
Consejos para profesionales de ventas y revenue B2B que aspiran a ser líderes
¡Y mucho más!
Capítulos
(00:00) Intro
(03:27) Intro de Ariel Berkowitz - Sales & Revenue Expert
(07:31) ¿Lecciones sobre cómo construir equipos, procesos y sistemas de ventas?
(12:12) ¿Problema de ventas o de sistemas? Guía para fundadores
(17:28) ¿Errores comunes en equipos de ventas? Consejos para jóvenes Founders, SDRs y AEs
(22:25) ¿Qué roles de ventas contratar primero y cuáles después en etapas tempranas?
(28:29) ¿Cómo diseñar tu máquina de ventas?
(33:01) ¿Qué diferencia a los equipos que escalan ventas y revenue de los que no?
(38:44) ¿Qué priorizar al contratar SDRs, BDRs, AEs y RevOps?
(44:39) ¿Cómo alinear incentivos entre las áreas de ventas, marketing, customer success y revenue?
(48:43) ¿Qué herramientas de ventas y revenue son esenciales en etapas tempranas y posteriores?
(54:58) ¿Cuáles herramientas de Sales Intelligence recomiendas?
(01:00:08) ¿Qué métricas de ventas y revenue son las más importantes en B2B SaaS?
(01:07:47) ¿Qué errores comunes de proyecciones de ventas de startups en etapas tempranas?
(01:12:17) ¿Qué automatizar y qué no en ventas B2B?
(01:17:16) ¿Cómo liderar equipos de ventas y revenue?
(01:22:07) ¿Consejos para quienes aspiran a ser líderes de ventas y revenue?
(01:26:12) Cierre del episodio
Resumen: Mejores historias, lecciones, errores y consejos
1. La venta es una ciencia, no un arte
La venta es más bien una ciencia, no un arte; todos los que nos forjamos en la venta siempre partimos pensando en esto, creo que es un gran error pensar que es un arte.
En cada reunión es como un lienzo en blanco donde uno tiene que volver a pintar el cuadro, pero en realidad el cuadro debiera tener un framework el cual adherirse, igual que una metodología como el método científico que uno utiliza cuando hace un experimento.
En la medida que uno puede repetir el fondo ese proceso, hace que finalmente el proceso sea predecible y que no sea como un vaivén de ingresos.
2. 80% de los problemas de ventas son de diseño del sistema de ventas
Diría que el 80% de las veces, o si quizás no más, es un problema de diseño del sistema.
El fundador pasó por una primera fase, validó el producto, encontró cierto product market fit, ya empezó a traccionar, pero nadie en realidad diseñó el playbook. Nadie documentó cómo se vende, cuál es la lógica, cómo piensa mi comprador o cómo voy a diseñar como el Buyer Journey en torno a eso.
3. Error común de emprendedores: delegar la venta prematuramente
He visto en varias startups que los founders son de un perfil más técnico y se saltan la etapa del founder led sales.
Contratan una agencia que les traiga reuniones y después contratan otra agencia que las cierre con Closers y con eso ya estoy, voy a salir a reventar el mercado, creo que es un error garrafal.
Alguno de los founders tendrá que arremangarse y ponerse a vender en el fondo, porque si no es la única manera que tienen estas startups de poder crecer.
4. Para escalar, hay que diseñar y documentar el playbook
En muchas startups nadie lo documentó, nadie se sentó quizás en una sesión de brainstorming a decir "Okay tenemos que documentar esto porque van a llegar el lunes tres vendedores por ejemplo y tenemos que decirle a ellos cómo vender el producto".
No basta solamente con mostrarles la plataforma o explicarles el producto, pasarle digamos un par de cuentas de CRM y algún sistema de prospección y decirles "Bueno chicos adelante vayan a vender". La mayoría de las veces falla.
5. El CRM y la data como fuente de la verdad
Tu CRM tiene que ser la fuente de la verdad; y si la data es basura, las proyecciones son fantasía, en el fondo son humo.
Creo que tiene que haber una cultura data driven enfocada en que la data sea lo más limpia posible. Limpia me refiero a que se recolecte la data que se tiene que recolectar durante los distintos procesos, las distintas etapas del “Buyer Journey” (recorrido del comprador).
6. Prioriza la curiosidad intelectual al contratar vendedores
Algo transversal a todos los roles es como la curiosidad intelectual; gente curiosa, que haya leído libros por interés propio para aprender más, que haya visto webinars, que se haya formado.
No es como "Oye llevo 5 años de SDR prospectando en Latam", ¿ya? ¿Cuántos libros te has leído de prospección? ¿Cuántos podcasts has escuchado?
7. La resiliencia es fundamental en los SDRs
Tienes que buscar a gente resiliente que aguante esa esa presión y que tenga un poco una mentalidad como de querer hackear los problemas.
O sea, si no lo encuentro por acá lo encuentro por el otro lado, o sea no me respondió el de finanzas, bueno no importa voy al de marketing. Tienes que tener ambición de querer probar algo más, no solamente sigues como el guion o la típica secuencia de prospección.
8. Los que cierran ventas, deben desarrollar la habilidad de diagnosticar y hacer las preguntas correctas
Creo que hay aquí una habilidad más de escucha, de diagnóstico, que está muy subestimada; uno contrata a los vendedores que son buenos para hablar, extrovertidos, simpáticos.
Pero creo que el buen vendedor tiene que hacer las preguntas correctas, incluso algunas veces hasta medias incómodas al cliente, y eso al final hace que el cliente descubra su propio dolor. Esos son los mejores vendedores, porque logran finalmente conectar emocionalmente con los problemas del cliente.
9. Las 3 métricas esenciales en una máquina de ventas B2B
Las métricas en simple son tres:
Métricas de volumen
Métricas de conversión
Métricas de tiempo
Esas son las únicas tres métricas que necesitas y esas tres métricas las pones o las distribuyes a lo largo de tu embudo de ventas.
Métrica complementaria, sin duda, es el ticket promedio, o sea tu ticket promedio es algo clave que tienes que medir y seguir continuamente.
10. Calcula y mide mínimo mensualmente el Pipeline Velocity o Sales Velocity
El Sales Velocity es a la velocidad a la que se mueve tu pipeline. Es una fórmula que es el volumen (oportunidades calificadas), multiplicado por tu tasa de cierre, multiplicado por tu ticket promedio. Luego ese resultado lo divides por tu ciclo de venta en días.
Eso te va a dar este valor monetario en días hábiles de tu equipo de venta, o sea, cada vez que tu equipo de venta pone sus recursos su tiempo a trabajar, ¿cuánto genera?
Se puede utilizar para varios casos de uso, por vendedor, por industria, por tamaño de organizaciones potenciales clientes, y por más data de tu CRM.
11. En las proyecciones de ventas, es clave considerar el “ramp-up”
Se demora quizás 8 o 10 meses hasta que recién alguien está en sus objetivos de venta. Si ese tiempo de “ramp-up” no lo considero, realmente estoy cometiendo un error en términos de métricas y proyecciones.
(*) Ramp-up: Tiempo que demoran en promedio nuevos vendedores en llegar a vender alrededor de sus objetivos de ventas. Puede variar por producto, segmento, industria, valor promedio de la venta, etc.
12. En ventas B2B automatiza lo administrativo, no la relación
Primer consejo que daría es automatizar lo administrativo; creo que lo que claramente no hay que automatizar es la relación. Especialmente creo que en B2B las empresas contratan, pero las que toman las decisiones son los humanos, son las personas.
Usar la IA y la automatización en función de poder hiperpersonalizar, pero siendo humano.
13. Rituales de liderazgo y management para coordinar equipos y escalar
Primero que todo rituales, y los rituales tienen que estar como estandarizados.
Me junto todos los lunes en la tarde con el equipo de ventas a revisar la semana anterior.
M e junto todas las semanas uno a uno con cada persona del equipo.
Los líderes de marketing, ventas y customer success cada dos semanas se tienen que reunir para dar feedback y para revisar métricas.
14. Las compañías que logran escalar suelen tener culturas de coaching robustas
¿Qué significa esto? Que el manager todas las semanas con sus account executive o vendedores tiene rituales de coaching, hay sesiones dedicadas.
Es como entrenar un equipo fútbol, o sea, al final tú no contratas solamente los jugadores y le dices "Ya chicos el domingo a la cancha a jugar"; están toda la semana entrenando.
15. Mentalidad para cerrar ventas: No vendas, ayuda a comprar
Nosotros, los que pertenecemos al área de revenue o de ventas, no vendemos, lo que hacemos es ayudar a los clientes a comprar. Y eso es lo que marca la diferencia entre los buenos profesionales de venta y los que no.
Dejé de enfocarme en el producto y empecé como a enfocarme más en las conversaciones reales con los clientes de entender sus problemas, de ir ahí como a escarbar qué era lo que le dolía.
16. La clave de todo son las personas
Entonces es fundamental como entender las motivaciones de cada persona y usar esa motivación en función de cómo ellos vienen a aportar al equipo, como van a desarrollarse como profesionales. También comunicar los propósitos y el impacto de su trabajo más allá de su rol. Que los líderes lo transmitan al equipo es muy importante.
17. Es fundamental mantener la curiosidad y nunca dejar de aprender
Primero consejo, ser un estudiante eterno, o sea creo que nunca dejar de aprender, eso es como lo primero, nunca perder esa capacidad de la curiosidad. Al menos a mí algo que en lo personal me ha ayudado mucho a desarrollarme en mi carrera profesional es que cada vez que tengo un problema, ¿cómo lo afronto? Buscando, leyendo, escuchando podcasts, buscando cómo lo han hecho otras personas.
También tengo un círculo cercano en Linkedin con quien nunca he trabajado, pero generamos relación y nos ayudamos. Cuando tengo un problema les pido 20 minutos para ayudarme y me ayudan, yo también a ellos.
Mañana les envío un recurso exclusivo para suscriptores exclusivamente por correo que no quedará público en la web sobre una Auditoría de Máquinas de Ventas B2B.
¿Qué pensas sobre este contenido?
¿Qué perfiles de expertos querés ver en las próximas entrevistas?
✨ Al final encontrarás 3 sponsors seleccionados por su valor.
¿Qué te sumó más? ¿Sugerencias de mejora, críticas constructivas o ideas para ayudarme a sumar más?
Me encantaría saber que te sumó más, si algún aprendizaje o consejo te suma mucho me encantaría que me lo digas cuando te sea oportuno, sería una gran alegría para mí saberlo.
También me encantaría recibir tus sugerencias de mejora, críticas constructivas, e ideas que te gustaría que enfoque para mejorar y sumar más. Podés escribirme a [email protected]
♻️ Si crees que este contenido podría sumarle también a amigos, familiares o colegas, sería de gran ayuda que los invites a suscribirse a este newsletter. También es una forma simple, rápida y gratuita de ayudarme, que me ayudaría a entrevistar a más líderes de startups y venture capital de LatAm, también a seguir creando contenido cada vez mejor.
Donde encontrarnos
Sponsors de esta edición de InspirAcción Startup
You Deserve a Better Intranet
A modern intranet like Haystack streamlines workplace operations by centralizing knowledge, communication, and resources.
Employees will no longer waste time hunting through email chains or scattered folders—they can find what they need in seconds.
With customizable templates, clear layouts, and multimedia capabilities, teams can create and share content that is easy to read, navigate, and reference. Haystack turns your intranet into an interactive, engaging resource hub that supports collaboration and knowledge retention.
Upgrading your intranet boosts efficiency across departments, reduces duplicated work, and ensures consistent, accurate information is accessible to everyone. Employees stay informed, aligned, and empowered, while leadership gains visibility into engagement and usage.
Haystack transforms your intranet from a static repository into a dynamic platform that drives productivity, connection, and culture.
How Marketers Are Scaling With AI in 2026
61% of marketers say this is the biggest marketing shift in decades.
Get the data and trends shaping growth in 2026 with this groundbreaking state of marketing report.
Inside you’ll discover:
Results from over 1,500 marketers centered around results, goals and priorities in the age of AI
Stand out content and growth trends in a world full of noise
How to scale with AI without losing humanity
Where to invest for the best return in 2026
Download your 2026 state of marketing report today.
Close more deals, fast.
When your deal pipeline actually works, nothing slips through the cracks. HubSpot Smart CRM uses AI to track every stage automatically, so you can focus on what matters. Start free today.
👉 Si querés ser Sponsor de InspirAcción Startup, escribime a mi correo aquí.
¿Te reenviaron el correo o primera vez por aquí?
¡Gracias por acompañar este camino y arriba con tod!
Fito
