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2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
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Con gran alegría aquí va InspirAcción #5 junto a Javier Ramírez Lugo, de Puerto Rico, radicado en Nueva York, Estados Unidos.
Javier Ramírez Lugo ha liderado ventas en 3 🦄 unicornios, WeWork, Rippling y Zenefits. También es Fundador de Cuota, donde ya han asesorado y transformado comercialmente a +60 startups B2B SaaS 📈
Temas clave
Javier comparte algunas lecciones al liderar ventas en 3 unicornios
Descubre aprendizajes sobre sus asesorías a +60 startups B2B SaaS
Descubre detalles sobre estrategias Go-To-Market efectivas
Errores comunes en startups B2B SaaS de etapa temprana y al escalar
Impacto de las tecnologías y la inteligencia artificial en las ventas
Consejos para emprendedores y vendedores de startups B2B SaaS
¡Y mucho más!
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Capítulos
(00:00) Intro
(01:32) Intro de Javier Ramírez Lugo, sobre él y su trayectoria
(03:06) ¿Lecciones clave de liderar ventas en 3 unicornios?
(07:30) ¿Cómo enfoca los primeros meses de asesorías a startups B2B SaaS con +$10M de ARR?
(12:51) ¿Errores comunes de startups B2B SaaS?
(18:32) ¿Cómo alinear las áreas de generación de demanda, marketing, ventas y revenue?
(24:00) ¿Errores comunes de startups B2B SaaS al intentar escalar desde +$10M ARR en adelante?
(26:04) ¿Qué señales indican qué una startup está lista para escalar?
(29:17) ¿Mejores consejos para startups B2B SaaS que desean llegar a +$10M ARR?
(34:07) ¿Cómo armar equipos comerciales de startups B2B SaaS? ¿Y cómo varía al escalar?
(37:56) ¿Consejos para profesionales de startups top qué desean trabajar en las startups qué asesora?
(43:29) ¿Nuevas tecnologías y tendencias que están impactando las áreas comerciales de startups B2B SaaS?
(48:17) ¿Cómo la IA está ayudando y ayudará más a vendedores de startups B2B SaaS?
(52:20) ¿Cómo se mentaliza diariamente Javier Ramírez Lugo?
(56:00) ¿Consejos vendedores de startups que aspiran a ser líderes?
(59:37) Cierre del episodio
Resumen: Mejores historias, lecciones, errores y consejos
1. La velocidad en unicornios es fundamental: En unicornios, la capacidad de adaptarse y ejecutar decisiones rápidamente es crucial, ya que el tiempo para pensar es mínimo.
2. La velocidad no es para todo el mundo: Trabajar en startups de crecimiento exponencial implica alta velocidad, ansiedad y dificultad. Crecer exponencialmente y adaptarse al cambio constante es esencial y no es para todo el mundo.
3. Mantén la calidad al escalar equipos: Al crecer exponencialmente y contratar masivamente, es vital tener sistemas y procesos repetibles para asegurar la uniformidad en el rendimiento de los nuevos vendedores.
4. El Foco y los líderes son claves en la velocidad: Cuando una startup crece rápido, los equipos deben estar super enfocados y contar con líderes capaces de tomar decisiones ágiles.
5. Al asesorar startups, inicia con una auditoría de datos y procesos: Al asesorar, es fundamental sumergirse en la empresa para analizar llamadas, pipelines, procesos y métricas que revelan la verdadera historia.
6. Evita la "deuda de Go-To-Market": Los fundadores técnicos necesitar escuchar más los problemas y las necesidades de los clientes para evitar suposiciones erróneas en el pipeline (embudo) de desarrollo.
7. La capacitación constante no es negociable: Un error común es no capacitar suficientemente a los vendedores. Para lograr escalabilidad eficaz hay que proporcionar las herramientas y estructuras adecuadas.
8. Define procesos claros en el pipeline de ventas: Cada paso del proceso de venta debe tener criterios claros para avanzar, y el vendedor debe saber qué preguntas hacer y cómo llevar el el negocio en cada etapa.
9. Arma un "top of the sales funnel" robusto y predecible: Es fundamental crear un sistema que nutra consistentemente al equipo de ventas con suficientes oportunidades.
10. Para escalar diversifica tus canales de adquisición de leads: No te quedes con un solo canal. Explora también resellers (revendedores) y partnerships (alianzas) para un crecimiento mayor.
11. Entiende las especializaciones dentro del equipo de ventas: Los fundadores deben reconocer que no todos los vendedores son igualmente hábiles en prospección, cierre o trabajo con partners (empresas aliadas).
12. El rol de CRO (Chief Revenue Officer) Fraccional abarca todo el revenue: Este rol estratégico va más allá de las ventas, buscando optimizar todo el ciclo de ingresos en colaboración con marketing y operaciones.
13. Como CRO prioriza desbloquear los cuellos de botella y problemas críticos: Como CRO Fraccional, el éxito radica en identificar y abordar primero los cuellos de botella y problemas más críticos (ej. falta de leads) antes de pasar a otros desafíos.
14. La preparación para las reuniones comerciales es vital: Los comerciales deben investigar las empresas y a los potenciales clientes (Ej. en Linkedin e Instagram) antes de las reuniones, llegando con observaciones y preguntas genuinas con entusiasmo.
15. La mentalidad es clave para tener éxito: Invertir en uno mismo, practicar el journaling o sea llevar un diario personal, la terapia, la manifestación, y mantener la consistencia diaria, son fundamentales para el alto rendimiento.
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