InspirAcción #5: De liderar ventas en 3 🦄 unicornios, WeWork, Rippling y Zenefits, a fundador de Cuota, CRO Fraccional y Asesor de Estrategias Go-to-Market para startups B2B SaaS con +$10M ARR 📈

¡Bienvenido a InspirAcción Podcast y Newsletter! Cada 2 semanas comparto las historias, aprendizajes accionables y consejos reales de entrevistas exclusivas a emprendedores, operadores e inversores líderes del ecosistema startup y venture capital de Latinoamérica.

Con gran alegría aquí va InspirAcción #5 junto a Javier Ramírez Lugo, de Puerto Rico, radicado en Nueva York, Estados Unidos.

Javier Ramírez Lugo ha liderado ventas en 3 🦄 unicornios, WeWork, Rippling y Zenefits. También es Fundador de Cuota, donde ya han asesorado y transformado comercialmente a +60 startups B2B SaaS 📈

Temas clave:

• Javier comparte algunas lecciones al liderar ventas en 3 unicornios

• Descubre aprendizajes sobre sus asesorías a +60 startups B2B SaaS

• Descubre detalles sobre estrategias go-to-market efectivas

• Errores comunes en startups B2B SaaS de etapa temprana y al escalar

• Impacto de las tecnologías y la inteligencia artificial en las ventas

• Consejos para emprendedores, comerciales, ¡y mucho más!

3 Momentos imperdibles - Shorts YouTube

🤖 Impacto de la tecnología y la inteligencia artificial (IA) en las ventas

🚀 Consejos para emprendedores de startups B2B SaaS en etapas tempranas

⚠️ Errores comunes al intentar escalar startups B2B SaaS

Escuchar ahora en Youtube:

Capítulos:

(00:00) Introducción entrevista a Javier Ramírez Lugo

(01:32) Introducción y trayectoria de Javier

(03:06) Aprendizajes clave de liderar ventas en 3 unicornios

(07:30) Foco primeros meses de asesorías a startups B2B SaaS con +$10M ARR (Ingresos recurrentes anuales)

(12:51) Errores comunes identificados tras asesoras +63 startups B2B SaaS

(18:32) Alineación y fluidez entre generación de demanda, marketing, ventas y RevOps

(24:00) Errores comunes de startups B2B SaaS al intentar escalar desde +$10M ARR

(26:04) Señales que indican que una startup está lista para escalar

(29:17) Consejos para startups B2B SaaS que desean llegar a +$10M ARR

(34:07) Armado de equipos comerciales de startups B2B SaaS en etapa temprana y como varía al escalar

(37:56) Consejos para los procesos de reclutamiento que lidera Javier

(43:29) Impacto de las tecnologías en áreas comerciales

(48:17) Como la IA está ayudando y ayudará más comerciales de startups B2B SaaS

(52:20) Como se mentaliza diariamente Javier

(56:00) Consejos para quienes aspiran a ser CRO's, CRO Fraccionales y VP's

(59:37) Final del episodio

Resumen de los temas clave:

1. La velocidad en unicornios es fundamental: En unicornios, la capacidad de adaptarse y ejecutar decisiones rápidamente es crucial, ya que el tiempo para pensar es mínimo.

2. La velocidad no es para todo el mundo: Trabajar en startups de crecimiento exponencial implica alta velocidad, ansiedad y dificultad. Crecer exponencialmente y adaptarse al cambio constante es esencial y no es para todo el mundo.

3. Mantén la calidad al escalar equipos: Al crecer exponencialmente y contratar masivamente, es vital tener sistemas y procesos repetibles para asegurar la uniformidad en el rendimiento de los nuevos vendedores.

4. El Foco y los líderes son claves en la velocidad: Cuando una startup crece rápido, los equipos deben estar super enfocados y contar con líderes capaces de tomar decisiones ágiles.

5. Al asesorar startups, inicia con una auditoría de datos y procesos: Al asesorar, es fundamental sumergirse en la empresa para analizar llamadas, pipelines, procesos y métricas que revelan la verdadera historia.

6. Evita la "deuda de Go-to-Market": Los fundadores técnicos necesitar escuchar más los problemas y las necesidades de los clientes para evitar suposiciones erróneas en el pipeline (embudo) de desarrollo.

7. La capacitación constante no es negociable: Un error común es no capacitar suficientemente a los vendedores. Para lograr escalabilidad eficaz hay que propcionar las herramientas y estructuras adecuadas.

8. Define procesos claros en el pipeline de ventas: Cada paso del proceso de venta debe tener criterios claros para avanzar, y el vendedor debe saber qué preguntas hacer y cómo llevar el el negocio en cada etapa.

9. Arma un "top of the sales funnel" robusto y predecible: Es fundamental crear un sistema que nutra consistentemente al equipo de ventas con suficientes oportunidades.

10. Para escalar diversifica tus canales de adquisición de leads: No te quedes con un solo canal. Explora también resellers (revendedores) y partnerships (alianzas) para un crecimiento mayor.

11. Entiende las especializaciones dentro del equipo de ventas: Los fundadores deben reconocer que no todos los vendedores son igualmente hábiles en prospección, cierre o trabajo con partners (empresas aliadas).

12. El rol de CRO (Chief Revenue Officer) Fraccional abarca todo el "revenue": Este rol estratégico va más allá de las ventas, buscando optimizar todo el ciclo de ingresos en colaboración con marketing y operaciones.

13. Como CRO prioriza desbloquear los cuellos de botella y problemas críticos: Como CRO Fraccional, el éxito radica en identificar y abordar primero los cuellos de botella y problemas más críticos (ej. falta de leads) antes de pasar a otros desafíos.

14. La preparación para las reuniones comerciales es vital: Los comerciales deben investigar las empresas y a los potenciales clientes (Ej. en Linkedin e Instagram) antes de las reuniones, llegando con observaciones y preguntas genuinas con entusiasmo.

15. La mentalidad es clave para tener éxito: Invertir en uno mismo, practicar el “journaling” o sea llevar un diario personal, la terapia, la manifestación, y mantener la consistencia diaria, son fundamentales para el alto rendimiento.

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Donde encontrarnos:

Linkedin de Javier Ramírez Lugo

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Adolfo – Fito