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2 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes de startups y venture capital de Latinoamérica. Me enfoco en las mejores historias, lecciones, errores accionables y consejos reales para crecer más rápido. Además de las entrevistas, incluyo resúmenes y shorts curados para que puedas aprender rápido, incluso si tenés poco tiempo.
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Con gran alegría aquí va InspirAcción #3 junto a Nicole Carranza, de Perú.
Nicole Carranza es experta en ventas B2B y estrategias Go-To-Market para startups B2B | Ex-Betterfly 🦄 y UBITS | Fundadora de NGrowth, Asesora en Talently y Preauth, Mentora en Seedstars y UTEC Ventures 🚀
Temas clave
Foco inicial de sus consultorías para Startups B2B en etapa temprana
Descubre errores comunes sobre ventas en startups B2B en etapa temprana
Descubre el canal más efectivo para validar el mercado en startups B2B
Descubre errores comunes de estrategias Go-To-Market
Descubre las señales de Product-Market-Fit en startups B2B, ¡y mucho más!
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Capítulos
(00:00) ¿Cómo suele empezar y qué suele priorizar en sus consultorías/asesorías sobre ventas y estrategias Go-To-Market con startups B2B?
(06:03) ¿Errores comunes sobre ventas en startups B2B en etapas tempranas?
(08:12) ¿Errores comunes sobre estrategias Go-To-Market en startups B2B en etapas tempranas?
(14:09) ¿Cuál canal suele ser más efectivo para validar el mercado en startups B2B en etapas tempranas?
(20:38) ¿Cuáles son señales de encontrar Product-Market-Fit en startups B2B?
(23:31) ¿Cualidades claves actualmente de profesionales de ventas B2B?
(26:24) ¿Qué métricas son las más importantes de medir en startups B2B en etapas tempranas?
(32:03) ¿Consejos para jóvenes profesionales de ventas que desean ser líderes en un futuro?
(34:16) ¿Cualidades esenciales en culturas de alto rendimiento en startups?
(37:03) ¿Cómo diseñar una estrategia de precios/pricing en startups B2B en etapas tempranas?
(39:35) Cierre del episodio
Resumen: Mejores historias, lecciones, errores y consejos
1. Diagnóstico inicial en asesorías: Comienza siempre con un diagnóstico exhaustivo que incluya la propuesta de valor, visión, misión comercial, validación del Product-Market Fit y la definición clara del ICP* y buyer persona.
(*) ICP: Perfil ideal del cliente.
2. Es clave el foco del fundador en ventas en etapas tempranas: El fundador debe estar 100% involucrado en ventas hasta alcanzar $1 millón de ARR*. Esto le permite escuchar al mercado, ajustar el producto y aumentar la fidelidad de clientes consistentemente.
(*) ARR: Ingresos recurrentes anuales.
3. El error de construir sin una estrategia de ventas: Un error común en las startups de etapas tempranas es que priorizan construir la tecnología y el producto, descuidando la construcción de una estrategia comercial sólida.
4. Errores comunes en estrategias Go-to-Market: La falta de estructura comercial, procesos, y la improvisación en el funnel de ventas, sin una guía clara de acciones, son problemas recurrentes.
5. El error de tratar igual a todos los segmentos: Tratar a todos los potenciales clientes SMB, enterprise, y además de diferentes industrias por igual es un error. Se deben tener estrategias, precios y productos distintos para cada segmento.
6. Ausencia de OKRs y KPIs claros: La falta de objetivos y métricas claras (como tasas de conversión, reuniones, el MRR* o ARR) impide que los equipos comerciales tengan un norte claro y se pierden fácilmente.
(*) MRR: Ingresos recurrentes mensuales
7. Uso inefectivo del CRM: Muchas empresas utilizan el CRM como una libreta de direcciones o Excel, sin que su estrategia comercial se engrane con la ejecución en la plataforma.
8. Outbound es el canal más efectivo para validar el mercado: La prospección activa (Outbound) es el canal más efectivo para validar el mercado en etapas tempranas, ofreciendo control, velocidad, feedback directo y baja inversión inicial.
9. Un sólido outbound necesita más que prospección en frío: Un outbound exitoso requiere una estrategia bien definida que combine múltiples canales de comunicación (LinkedIn, WhatsApp, llamadas y correos) y que se complemente con nutrición de marketing y contenido de valor.
10. Señales claras de Product-Market Fit (PMF): El PMF se evidencia por crecimiento orgánico, demanda consistente, referencias naturales, altas tasas de retención, bajo churn* y el uso frecuente del producto por parte de los clientes.
(*) Churn: Cancelación de clientes.
11. Cualidades clave en vendedores B2B de etapas tempranas: La actitud, pasión, creencia en el valor del producto, potencial futuro y ambición son tan importantes como la experiencia.
12. Métricas críticas para startups B2B: Es vital medir la generación y conversión de demanda (CAC*, tasas de conversión), eficiencia del pipeline*, y métricas de cierre/ingresos (Win rate, ACV*, Payback*) para asegurar la rentabilidad.
(*) CAC: Costos de adquisición de clientes.
(*) ACV: Promedio del valor de los contratos
(*) Payback: Período de recuperación de la inversión de adquisición.
13. No descartes leads antiguos, sus necesidades pueden haber cambiado: Recontactarlos con campañas de nutrición puede reactivar oportunidades, dado que sus necesidades pueden cambiar con el tiempo.
14. Diseño de estrategia de pricing: Para captar clientes sin comprometer la sostenibilidad, define qué quieres ganar (margen, revenue), incluye todas las variables (ej. comisiones) y testea el pricing en el mercado para ajustarlo con data.
15. El sales enablement es clave en etapas tempranas: Para lograr alto rendimiento comercial en etapas tempranas, es fundamental crear procesos comerciales y un sales enablement sólido antes de contratar: Esto incluye playbooks, metodologías y capacitaciones constantes para el equipo.
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