InspirAcción #3: Claves de ventas y estrategias go-to-market en startups B2B 🚀

¡Bienvenido a InspirAcción Podcast y Newsletter! Cada 2 semanas comparto las historias, aprendizajes accionables y consejos reales de entrevistas exclusivas a emprendedores, operadores e inversores líderes del ecosistema startup y venture capital de Latinoamérica.

Con gran alegría aquí va InspirAcción #3 junto a Nicole Carranza, de Perú.

Temas clave:

• Foco inicial de sus consultorías para Startups B2B en etapa temprana

• Descubre errores comunes sobre ventas en startups B2B en etapa temprana

• Descubre el canal más efectivo para validar el mercado en startups B2B

• Descubre errores comunes de estrategias go-to-market

• Descubre las señales de product-market-fit en startups B2B, ¡y mucho más!

3 Momentos imperdibles - Shorts YouTube

⚠️ Errores comunes de ventas en startups de etapas tempranas

🎯 Outbound es el canal más efectivo para validar el mercado en startups B2B en etapas tempranas

📈 Señales de Product-Market-Fit en startups B2B

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Capítulos:

(00:00) Foco consultorías de ventas y estrategias go-to-market para startups B2B

(06:03) Errores comunes en ventas de startups B2B

(08:12) Errores comunes de estrategias go-to-market en startups B2B

(14:09) Canal más efectivo para validar el mercado en startups B2B

(20:38) Señales de Product Market Fit en B2B

(23:31) Cualidades claves para equipos comerciales B2B actualmente

(26:24) Métricas clave para startups B2B en etapa temprana

(32:03) Consejos para jóvenes profesionales de ventas

(34:16) Cualidades esenciales para culturas de alto rendimiento en startups

(37:03) Diseño de estrategias de pricing en etapa temprana

(39:35) Cierre del episodio

Resumen de temas clave:

1. Diagnóstico inicial en asesorías: Comienza siempre con un diagnóstico exhaustivo que incluya la propuesta de valor, visión, misión comercial, validación del “Product-Market Fit” y la definición clara del ICP* y buyer persona.

(*) ICP: Perfil ideal del cliente.

2. Es clave el foco del fundador en ventas en etapas tempranas: El fundador debe estar 100% involucrado en ventas hasta alcanzar $1 millón de ARR*. Esto le permite escuchar al mercado, ajustar el producto y aumentar la fidelidad de clientes consistentemente.

(*) ARR: Ingresos recurrentes anuales.

3. El error de construir sin una estrategia de ventas: Un error común en las startups de etapas tempranas es que priorizan construir la tecnología y el producto, descuidando la construcción de una estrategia comercial sólida.

4. Errores comunes en estrategias Go-to-Market: La falta de estructura comercial, procesos, y la improvisación en el funnel de ventas, sin una guía clara de acciones, son problemas recurrentes.

5. El error de tratar igual a todos los segmentos: Tratar a todos los potenciales clientes SMB, enterprise, y además de diferentes industrias por igual es un error. Se deben tener estrategias, precios y productos distintos para cada segmento.

6. Ausencia de “OKRs” y KPIs claros: La falta de objetivos y métricas claras (como tasas de conversión, reuniones, el MRR* o ARR) impide que los equipos comerciales tengan un norte claro y se pierden fácilmente.

(*) MRR: Ingresos recurrentes mensuales

7. Uso inefectivo del CRM: Muchas empresas utilizan el CRM como una libreta de direcciones o Excel, sin que su estrategia comercial se engrane con la ejecución en la plataforma.

8. Outbound es el canal más efectivo para validar el mercado: La prospección activa (Outbound) es el canal más efectivo para validar el mercado en etapas tempranas, ofreciendo control, velocidad, feedback directo y baja inversión inicial.

9. Un sólido outbound necesita más que prospección en frío: Un outbound exitoso requiere una estrategia bien definida que combine múltiples canales de comunicación (LinkedIn, WhatsApp, llamadas y correos) y que se complemente con nutrición de marketing y contenido de valor.

10. Señales claras de Product-Market Fit (PMF): El PMF se evidencia por crecimiento orgánico, demanda consistente, referencias naturales, altas tasas de retención, bajo churn* y el uso frecuente del producto por parte de los clientes.

(*) Churn: Cancelación de clientes.

11. Cualidades clave en vendedores B2B de etapas tempranas: La actitud, pasión, creencia en el valor del producto, potencial futuro y ambición son tan importantes como la experiencia.

12. Métricas críticas para startups B2B: Es vital medir la generación y conversión de demanda (CAC*, tasas de conversión), eficiencia del pipeline*, y métricas de cierre/ingresos (Win rate, ACV*, Payback*) para asegurar la rentabilidad.

(*) CAC: Costos de adquisición de clientes.

(*) ACV: Promedio del valor de los contratos

(*) Payback: Período de recuperación de la inversión de adquisición.

13. No descartes leads antiguos, sus necesidades pueden haber cambiado: Recontactarlos con campañas de nutrición puede reactivar oportunidades, dado que sus necesidades pueden cambiar con el tiempo.

14. Diseño de estrategia de pricing: Para captar clientes sin comprometer la sostenibilidad, define qué quieres ganar (margen, revenue), incluye todas las variables (ej. comisiones) y testea el pricing en el mercado para ajustarlo con data.

15. El sales enablement es clave en etapas tempranas: Para lograr alto rendimiento comercial en etapas tempranas, es fundamental crear procesos comerciales y un sales enablement sólido antes de contratar: Esto incluye playbooks, metodologías y capacitaciones constantes para el equipo.

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Donde encontrarnos:

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Adolfo – Fito