InspirAcción #13: 🌎 Cómo un fondo global de VC apuesta por startups de LatAm: Historias, lecciones, consejos y oportunidades 🚀

¡Bienvenido a InspirAcción Podcast y Newsletter! 2 a 4 veces por mes comparto entrevistas exclusivas con líderes del ecosistema startup y venture capital de Latinoamérica. Aquí vas a encontrar historias, errores, aprendizajes accionables y consejos reales para tomar mejores decisiones y crecer más rápido. Además de las entrevistas, envío resúmenes curados y shorts para que puedas aprender rápido, sin perder profundidad, incluso si tenés poco tiempo.

Con gran alegría aquí va InspirAcción #13 junto a Federico Gómez Romero, de Argentina, radicado en México hace varios años.

Cathay levantó en mayo de este año su tercer fondo por un total de $1B y se transformó en el fondo enfocado en startups de IA vertical más grande de la Unión Europea, con sede en Francia.

Una gran noticia para el ecosistema de Latinoamérica, ya que es un fondo global con inversionistas institucionales globales y con algunos de los más grandes corporativos europeos y del mundo. Cuentan con equipo en Europa, Estados Unidos, hasta China, África y Latinoamérica.

En Cathay Latam se enfocan en startups de IA vertical principalmente de salud digital, fintech y consumer. Se enfocan en invertir $1-2M en etapa Pre Serie A y Serie A.

Estoy feliz de compartirles este contenido, donde nos enfocamos en cómo un fondo global de venture capital apuesta por startups de Latinoamérica: Historias, lecciones, consejos y oportunidades.

❌ Errores comunes y consejos sobre pitches de emprendedores a fondos de venture capital

🔍 Consejos para un mejor due diligence entre emprendedores de startups y fondos de venture capital

🎯 Qué prioriza Cathay Latam en equipos fundadores de startups, tracción y proyecciones pre Serie A

🌍 Aprendizajes y consejos sobre expansión internacional en startups en etapas tempranas y de growth

❌ Mi mayor error como emprendedor y una recomendación clave para startups en etapas tempranas

(00:00) Intro

(01:01) Introducción de Federico Gómez Romero

(06:51) Sobre Cathay, su historia y foco actual tras levantar $1B para invertir en IA vertical por LatAm y el resto del mundo

(09:46) Ventajas de Cathay como fondo global de VC enfocado en IA vertical junto a corporativos globales

(13:55) Qué prioriza Federico Gómez Romery Cathay LatAm para permitir evaluar startups y seleccionarlas

(18:20) Cómo ha evolucionado el mapa mental de Federico al evaluar startups y ventajas competitivas sostenibles en LatAm

(21:59) Cualidades, virtudes y tracción que debe reunir un equipo confundador de startups para entrar en más detalles con Cathay

(26:39) Historia de inversiones de las que está orgulloso, porqué invirtieron, porqué está orgulloso y que vieron antes que otros

(32:11) Una Lección clave sobre el fundador de Cathay

(35:02) Errores y lecciones claves de Federico como emprendedor de Credility (Startup Fintech)

(36:57) Errores comunes en pitches de primeras reuniones de founders de startups

(42:45) Claves y criterios sobre expansión internacional de startups

(46:10) Errores y consejos sobre due diligence y fundraising de startups

(50:22) Cómo agrega valor Federico como Miembro del Consejo Directivo de Startups (Board Member)

(59:03) Consejos para emprendedores de Startups en etapas tempranas

(01:03:18) Cierre del episodio

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1. Visión de Cathay en Latinoamérica: Cathay Latam es un fondo de venture capital que invierte en Latinoamérica en etapas Pre Serie A (Semilla plus) y Serie A. Pero somos parte de una plataforma global muchísimo más grande que es Cathay Capital con Private Equity y Cathay Innovation en Venture Capital.

2. Pilares de Cathay: Globalidad, acompañamiento y LPs corporativos: Cathay es un fondo bastante único por tres pilares. Uno te lo conté es un fondo global que también apuesta por Latinoamérica. El punto dos es tener la posibilidad de acompañar compañías desde etapas tempranas hasta un IPO. Y lo tercero, nuestros LPs o inversores son principalmente las grandes corporaciones de Europa, incluso también globales.

3. Valor estratégico de los LPs corporativos: No son solo inversores pasivos; nosotros tenemos equipos dedicados a estar todos los meses llamando a uno por uno de nuestros inversores a preguntarles por ejemplo: ¿qué están viendo, en qué los podemos ayudar o en qué nos pueden ayudar?

4. Foco de Cathay Latam: Yo invierto en etapas Seed plus (Pre Serie A) y Serie A de LatAm. Invertimos desde startups con $1-2M de ARR (ingresos recurrentes anuales) principalmente en tres sectores: Fintech, salud digital y consumer.

5. Enfoque en Startups de IA Vertical para soluciones más tangibles: La inteligencia artificial está cambiando el mundo, pero nosotros no estamos buscando el próximo LLM general, sino quizás el LLM específico para el sector farmacéutico, medicina o para industria, pero no le vamos a competir a Chat GPT en el modelo fundacional más genérico.

A nuestro portafolio, le estamos dando un potencial de sinergias comerciales gigantes. Nuestra red aporta un valor estratégico clave sobre tendencias, problemas y necesidades de mercados. Tenemos casos de éxito donde nuestros inversores le han dado negocios por $100M de dólares a la compañía de nuestro portafolio.

6. Claves de equipos fundadores de startups: A la hora de invertir, buscamos equipos excepcionales. Perfiles diferentes y que sepan trabajar juntos. Un perfil de negocios, uno de tecnología y otro más enfocado en growth, que viene trabajando junto hace tiempo y que tiene experiencia en su rol en cosas pasadas, para nosotros eso es ideal.

7. Equipos que se adapten a los cambios: Nosotros cuando invertimos nos quedamos por lo general en una compañía cinco, siete, diez años. En esos entre cinco y diez años pueden pasar muchas cosas. Tenés que tener un equipo que tenga capacidades y esté dispuesto a adaptarse a esos cambios.

8. Importancia del CFO y proyecciones financieras: Esto es personal, soy un poco molesto a veces yo con esto: a mí me gusta que haya un CFO desde temprano. Miro mucho el modelo financiero, no solo el pasado y la tracción, sino las proyecciones.

Parece una locura pero yo le pido a un founder proyecciones a cinco años. ¿Cuáles son las chances de qué esas proyecciones se cumplan? Yo reconozco que son bajas, pero a mí el modelo me habla mucho de cómo piensan los fundadores y hacia dónde va el negocio. También aporta claridad sobre los “unit economics”, para nosotros eso es importantísimo.

9. Los análisis de cohorts, net dollar retention y upselling son claves para nosotros: Después hacemos muchísimo análisis de cohorts, por ejemplo, en venta B2B SaaS, ver cómo fueron los cohorts de estos clientes más grandes o B2B. Veo mucho net dollar retention, cuanto le fuiste haciendo upsell a esos clientes, porque me da un indicio de que ese producto le gusta y le es necesario.

10. El cuidado de la caja es clave: Para nosotros el cuidado de la caja y el ir respetando o tratar de cumplir con las proyecciones es un tema clave.

11. Tamaño de mercado y macroeconómica: El mercado y el tamaño de mercado importan muchísimo. Primero ser un mercado grande. Segundo, un mercado no quiero decir estable, porque estamos en venture capital y las cosas cambian todos los días y es volátil y hay riesgos y todo, pero yo tuve que cerrar una compañía por un tema macro.

12. La defensibilidad del negocio, especialmente en IA, es clave: Lo otro que ha evolucionado muchísimo hoy en día es un tema de defensibilidad de los negocios. Hoy la inteligencia artificial es global. Sobre todo cuando estamos analizando compañías de IA, nos enfocamos en: ¿cuán defendible es un modelo que nace en México, en Colombia, en Chile o Argentina versus los chinos o los americanos que van a venir con compañías fondeadas por cientos de millones de dólares?

13. Startups con potencial de expansión regional y global: Nos encantan esas startups que tienen potencial de expandirse primero regionalmente, y después fuera de Latinoamérica. Donde vemos esas oportunidades a nosotros nos gusta mucho.

14. Fundadores de mercados más pequeños tienen mentalidad de expansión internacional temprana: Nuestro fondo está lleno de founders de estos países más chicos, digo en tamaño de mercado, pero que ya están operando en México y Brasil. Esto se da mucho en Latinoamérica, muchos founders argentinos, chilenos que reconocen que sus mercados son más chicos, muy rápidamente se expanden a Brasil o se expanden a México.

15. Internacionalización: Priorizar mercados más grandes: Expandirse en un mercado no es fácil, es un desafío gigante, no hay que tomarlo a la ligera. Yo siempre trato en las startups que se estén expandiendo a un mercado más grande, porque expandirse a un mercado más chico es casi el mismo esfuerzo que expandirse a un mercado más grande. Hoy ya es mucho más común que startups de etapas tempranas de países chicos saltan directo a México o saltan directo a Brasil.

Para expansiones internacionales es el mismo análisis que cuando hago una inversión nueva. Hacé un análisis de mercado, competencia, de si tu producto va a ser bueno ahí, un análisis de si podés crear un equipo top en ese país, porque conseguir talento en cada país no es fácil. ¿Se cumple todo esto? Hacemos proyecciones.

Y después algún extra de si hay forma de hacer ese soft landing o hacer esa expansión un poco más fácil gracias a nuestra red, nuestros partners corporativos, o los clientes que tenés.

16. Error clave personal: No internacionalizar Credility a tiempo: Mi error más grande que hoy me arrepiento y con mi ex co-fundador nos arrepentimos es no haber salido de Argentina antes con Credility o haber arrancado antes con Credility en otro mercado. Si tenés que probar algo rápido en tu mercado lo entiendo, pero muy rápidamente andá a donde tenés que estar, mudate al mercado donde realmente podés explotar tu solución o tu producto. Va a haber formas de hacerlo.

17. Errores comunes en pitches: No investigar al fondo y no tener números claros: El primer error y sobre todo en una primera reunión es no haber hecho tus deberes o tu tarea y saber a quién estás pitcheando. También está en mi lado antes de juntarme a hablar, estudiar la compañía, con quién voy a hablar, qué preguntas le voy a hacer, está bueno que el emprendedor haga lo mismo.

Esto no quiere decir, que si estás recién arrancando me digas, che Fede estoy recién arrancando, quiero tener una charla con vos, tener tu feedback, pero da ese heads up, de que yo sé lo que es Cathay, sé dónde invertís, igual quiero hablar con vos y empezar esta relación.

Y después el tema de los números me importa, entonces te voy a ir con preguntas de números y proyecciones, y que tiene que ser muy claro, sino me da poca confianza. Entonces está muy preparado en eso. Quizás no tiene que estar todo claro en el pitch, pero quizás en una llamada siguiente un buen modelo a revisar y que las preguntas sean sólidas.

18. Errores comunes en pitches: Un objetivo claro de fundraising, no un rango grande: Estás levantando una ronda para un objetivo puntual: La siguiente etapa dependiendo de donde estás puede ser, abrir un mercado nuevo, conseguir product-market-fit o lanzar un producto y conseguir los primeros 10 clientes.

Hay algo que no me gusta y siempre lo recomiendo a los emprendedores: no vayas con un rango, tipo estoy levantando entre $5-10M o $5-20M y si me das 5 hago una cosa y si me das 20 hago otra. Después si levantas un poco más o un poco menos ajustarás tu plan, pero no podés estar en un rango gigante y con dos planes completamente diferentes.

19. Claves sobre fundraising y due diligence, preparación, bases y disponibilidad: Somos bastante intensos con nuestro diligence. Es clave tener un data room preparado antes de salir al proceso de fundraising. Armarte tus principales secciones en carpetas: mercado, equipo, finanzas con el modelo, finanzas históricas y clientes.

Para nosotros es clave entrevistar empleados, exempleados, clientes y potenciales clientes. Nosotros eso sí o sí lo vamos a hacer, es de las cosas donde más sacamos insights antes de invertir.

Tener todo eso listo antes y que el inversor no te esté pidiendo y pidiendo, hacen que el proceso sea mucho más ágil.

Otro detalle importante. Si yo estoy en un proceso de diligence y un emprendedor no me contesta un email en 3-4 días, me da un indicio de cómo va a ser trabajar después.

20. Consejos sobre diligence de emprendedores a inversores: Me encanta cuando el emprendedor hace el diligence del inversor: O sea cuando llama a otros emprendedores que lo tengan en el Board (Consejo Directivo) y pide la experiencia de primera mano de cómo es trabajar con la persona. Todos los emprendedores deberían de hacer diligence sobre los inversores.

21. El verdadero objetivo de un VC: Devolver la inversión a los LPs con creces: El objetivo final del mundo VC es devolverle inversión a estos LPs o inversores con creces. No es tener más unicornios o la mejor marca o las valuaciones más infladas. Es invertir, saber hacer exits y saber devolverle plata a nuestros inversores. Esa es la única manera en que estos inversores van a querer seguir apostando por el ecosistema.

22. Valor de Federico como Board Member: Presencia, valor estratégico y financiero: Trato de estar presente y que me puedan usar para cualquier cosa: para charlar, preguntas, WhatsApp. Me encanta que me pidan ayuda con armar un modelo financiero, en eso creo que puedo ayudar.

Si podés, armate un board complementario según la necesidad de tu negocio, eso es espectacular.

23. Emprender en el sector equivocado como lección: Mi primera startup era una empresa de bebidas, no tenía ni idea, pero desarrollé una bebida funcional, la primera en Latinoamérica de ese tipo. Un acierto fue animarme a emprender, porque está buenísimo emprender, era joven y podía hacerlo, pero cometí un error grande también porque creo que no era mi sector.

24. La macroeconomía y el mercado son claves, lección de Credility: En 2016 lancé mi startup fintech que se llamó Credility. Fuimos los primeros en integrarnos a la AFIP en Argentina (IRS en Estados Unidos), con un súper motor de scoring y producto con performance muy buena. El mercado después de 4 años me dio la espalda, Argentina estaba complicada, la tasa libre de riesgo al 90%, la macroeconomía se complicó mucho y decidimos cerrar operaciones.

25. El fracaso es parte del camino, pero el esfuerzo y la convicción son claves: Mi última startup Credility no anduvo, le hicimos perder plata a inversores, pero dejamos todo en la cancha. Uno o dos años después me llaman estos inversores con ganas de invertir de nuevo en mí. La base del emprendedurismo es el esfuerzo, dejar todo en la cancha, y la convicción.

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